Visionen für den Versicherungsvertrieb – inspiriert durch George Orwell und Aldous Huxley

Mit Mega- und Gigatrends sowie weiteren Methoden versuchen Zukunftsforscher einen Ausblick zu geben, wie die Welt zukünftig aussehen könnte. Doch trotz aller Systematik durch Studien, Befragungen und Annahmen, handelt es sich hierbei immer um ein Glaskugelspiel. Insbesondere lässt sich daraus auch nur sehr schwer ableiten, wie die Geschäftsmodelle zukünftig aussehen, ob diese überhaupt noch relevant sind und gegebenenfalls welche Anforderungen an sie gestellt werden.

Oftmals geben uns jedoch – wie wir alle wissen – Romane und Science-Fiction-Filme beziehungsweise Serien einen guten Einblick in die Welt von morgen. Die Gefahren und Folgen, welche mit einer Aufzeichnung großer persönlicher Datenmengen einhergehen, hat uns George Orwell bereits lange vor der massiven Nutzung digitaler (sozialer) Medien durch die Menschen in seinem Roman „1984“ aufgezeigt. Flugtaxis sind eine neue, innovative Idee? Nicht für Aldous Huxley. Dieser hat bereits in seinem 1932 erschienenen Roman „Brave New World“ die Individualmobilität durch eigene Luftfahrzeuge beschrieben. Interessant ist auch die in „Brave New World“ beschriebene Abhängigkeit der Wirtschaft von ständigem Konsum.

Lässt sich daraus aber auch etwas für den Versicherungsvertrieb der Zukunft ableiten? Ich denke schon und möchte meine Gedanken in einem Blog-Beitrag mit euch teilen.

Die politisch/regulatorische Perspektive

In den meisten Romanen ist Europa politisch und wirtschaftlich vereint, um so einen Gegenpol zu den asiatischen, amerikanischen oder anderen (Wirtschafts-) Räumen zu bilden. Wir sehen und kennen solche Entwicklungen natürlich bereits heute durch die Europäische Union (EU). Auch im Versicherungssektor sind mit der European Insurance and Occupational Pension Authority (EIOPA) erste direkte Schritte der EU weiten Konsolidierung der Regulatorik erkennbar; aber auch weitere regulatorische Vorgaben wie beispielsweise die Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO) haben einen großen (indirekten) Einfluss auf die europäische Versicherungsbranche.

Die regulatorischen Vorgaben können in Zukunft durchaus dazu führen, dass beispielsweise die Voraussetzungen für den Vertrieb und die Beratung von Versicherungsprodukten (Ausbildung, Nachweise über Fachkenntnisse etc.), Beratungs- und Dokumentationspflichten, aber auch Vorgaben für die Versicherungsprodukte an sich, europaweit angeglichen werden. Für die heute größtenteils national aufgestellten Versicherungsvertriebe ergeben sich dadurch durchaus große Chancen. Vertreter, Makler und Direktversicherungen können sich fachlich leichter international aufstellen. Synergiepotenziale, beispielsweise im Rahmen der Ausbildung, bei Marketingkampagnen, aber auch bei IT-Anwendungen und Prozessen, können genutzt werden, um zu wachsen und Marktanteile auszubauen.

Die wirtschaftliche Perspektive

Die Wirtschaft lebt von Konsum und wird durch diesen angekurbelt. Frei interpretiert heißt es in „Brave New World“: „Aussortieren und neukaufen ist besser als flicken und reparieren.“ Ebenfalls wird dort auch beschrieben, dass es in Zukunft für die Freizeitgestaltung komplexe Hobbies gibt, welche eine Vielzahl an (teurem) Zubehör erfordern. Denn Hobbies, bei welchen beispielsweise nur ein Ball benötigt wird, führen nicht zu Konsum und kurbeln dadurch nicht die Wirtschaft an.

Für mich persönlich bedeutet dies, dass damit der Bedarf nach Absicherung der konsumierten Waren, sowie bei „riskanten“ Hobbies auch von gesundheitlichen Schäden (zum Beispiel durch Unfälle), steigt. Bereits heute sehen wir, dass beim Kauf von hochwertigen elektronischen Geräten direkt verlängerte Wertgarantien angeboten werden. Denkbar sind zukünftig auch Abo-Modelle von Waren und Dienstleistungen, die bereits ein passgenaues individuelles Absicherungspaket beinhalten. Wirtschaftlich können die Versicherungsvertreiber aus meiner Sicht hier an Bedeutung gewinnen, wenn diese es schaffen, sich durch völlig neue Beratungs- und Abschlusskonzepte schnell und flexibel anzupassen und auch die Möglichkeiten durch Kooperationen mit Herstellern oder Verkaufsplattformen nutzen.

Die organisatorische Perspektive

Riesige, globale Konzerne beziehungsweise Konglomerate sind aus Sicht der Autoren von Science-Fiction-Romanen in Zukunft eher die Regel als die Ausnahme. Die Geschäftsmodelle dieser Konzerne sind auf Breite ausgelegt; allerdings sind die einzelnen „Einheiten“ sehr spezialisiert.

Die Digitalisierung und Automatisierung der Industrien geht stetig voran und wird mit der Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) auch nochmals dynamisch vorangetrieben. Zudem wird vorrausichtlich auch die weltweite Nutzung sozialer Netzwerke sowie Online-Shopping-Angebote und vieles mehr, zunehmen und führt zu einer Aufzeichnung und Auswertung riesiger (persönlicher) Datenmengen. Dadurch entstehen viele neue Risiken, die wir bisher nur erahnen können. Zum Beispiel neue Formen von Cyberrisiken wie Hackerangriffe auf Industrieanlagen oder auch regulatorische Risiken wie beispielsweise die falsche Auslegung von Datenschutzrichtlinien. Zudem erfordern auch neue Mobilitätskonzepte (etwa individuelle Fluggeräte) oder ähnliches völlig neue Arten der Beratung und der Absicherung.

Für den Versicherungsvertrieb ist denkbar, dass eine solche Entwicklung zukünftig wohl eher eine Spezialisierung als eine Generalisierung bedeutet. Vorstellbar ist, dass es in den heutzutage durchaus verteilten Vertriebsstrukturen zu einer Konsolidierung kommen wird, welche zu Kooperationen und Zusammenschlüssen führt. Dadurch könnten sich große, globale Vertriebskonglomerate bilden, welche nach außen hin auf Breite ausgelegt, aber nach innen spezialisiert aufgestellt sind. Ein prominentes aktuelles Beispiel im Versicherungssektor – etwas losgelöst von dem Vertrieb – ist die angekündigte Auflösung der „generalistischen“ Deutschlandtochter eines führenden Versicherungskonzerns und die Eingliederung des Know-Hows in die jeweils „spezialisierten“ Spartenorganisationen des Versicherungskonzerns.

Die Kundenperspektive

Wie bereits beschrieben, wird der Konsum, insbesondere von Waren und Dienstleistungen, aber möglicherweise auch von neuen medizinischen Möglichkeiten, in Zukunft deutlich zunehmen. In Romanen, vor allem aber auch in Science-Fiction-Filmen oder Serien, spielt die Beeinflussung solche zu nutzen eine zentrale Rolle. Dies erfolgt wie beispielsweise in „Brave New World“ durch eine extreme Form der Indoktrinierung oder – wie oftmals in Science-Fiction-Filmen dargestellt – etwas abgeschwächt durch personalisierte Ansprache und Werbung beim Betreten von Einkaufsläden, Fahrstühlen oder beim Warten im Stau.

Für die Menschen kann es durch diese Informationsflut immer schwieriger werden zu differenzieren. Was benötige ich tatsächlich? Was ist qualitativ hochwertig? Und vor allem, wem kann ich wie und wann trauen? Natürlich eröffnen sich dadurch auch für den Versicherungsvertrieb völlig neue Arten und Formen der Kundenansprache. Diese sollten allerdings mit Bedacht genutzt werden, da es insbesondere für Versicherungen und Versicherungsvertriebe enorm wichtig sein wird, das höchste Gut, und zwar das Vertrauen der Menschen, weiterhin sicherzustellen.

Um dies zu gewährleisten müssen insbesondere die Versicherungsvertriebe aus meiner Sicht die Erwartungen und Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden genau kennen. Denkbar ist, dass die Vertriebe zu einem vertrauensvollen Lösungsanbieter weit über die eigentlichen Versicherungsprodukte hinauswachsen. Vorstellbar ist zum Beispiel eine Art „Ökosystem“ mit durch die Versichertengemeinschaft zertifizierten Produkten und einer passgenauen Absicherung, direkte Hinweise auf eine erhöhte Inanspruchnahme der Wertgarantie bei bestimmten Produkten oder sonstigen Informationen und Dienstleistungen, welche sich aus dem Datenbestand der Versicherer ableiten lassen und für Kundeninnen und Kunden in der jeweils individuellen Situation relevant sind.

Fazit

Ein Blick in die Zukunft ist natürlich immer schwierig und meistens kommt es anders als man denkt. Ich gehe allerdings davon aus, dass der Versicherungsvertrieb auch in (ferner) Zukunft an Bedeutung gewinnen wird. Insbesondere wenn sich dieser bereits heute auf die kommenden Gegebenheiten einstellt, die sich ergebenden Chancen innovativ nutzt und auch weiterhin das Vertrauen von Kundinnen und Kunden an oberste Stelle setzt und sicherstellt.